Landed Cost Nedir? Yurt Dışı Satış Fiyatı Adım Adım Nasıl Hesaplanır?

Yurt dışına ürün satarken en sık yapılan hata, fiyatı yalnızca “ürün maliyeti + kargo + kâr” diye kurmaktır. Oysa müşterinin kapısına varan ürünün gerçek maliyeti çok daha fazla kalemden oluşur: gümrük vergisi, KDV, işlem ücretleri, ödeme komisyonları, iade payı ve kur etkisi. Bu toplamın adı landed cost, yani “varış maliyeti”dir.

Bu rehberde landed cost’un neyi kapsadığını, nasıl hesaplanacağını, DDP ve DAP seçiminin fiyatı nasıl değiştirdiğini ve sık yapılan hataları örneklerle anlatıyoruz. Amaç, size kopyalayıp kendi ürününüze uyarlayabileceğiniz bir hesap çerçevesi vermektir.

Landed Cost Tam Olarak Nedir?

Landed cost, ürünün fabrikadan veya depodan çıkıp alıcının kapısına teslim edilene kadar oluşan toplam maliyettir. İthalatçı gözüyle bakıldığında bu, “ürüne ödediğim toplam bedel”dir. Satıcı gözüyle bakıldığında ise, satış fiyatınızın kâr bırakıp bırakmadığını anlamanızı sağlayan hesaptır. Uluslararası satışta fiyat hatası genellikle gizli maliyetlerin atlanmasından doğar.

Landed cost iki farklı bakışla kullanılır: alıcının ödediği toplam (ürün + kargo + vergiler) ve sizin katlandığınız toplam (üretim + paketleme + kargo + komisyon + iade payı + vergi, eğer DDP satıyorsanız). Doğru fiyatlama için ikisini de bilmek gerekir.

Landed Cost’un Kalemleri

Tabloda yer alan kalemlerin hepsini her ürün için doldurmak şart değildir; ancak boş bıraktığınız her kalem, farkında olmadan kârınızdan yediğiniz bir kalemdir. Başlangıç için bir elektronik tablo oluşturup her ürün için bu satırları doldurmak yeterlidir.

Adım Adım Hesaplama

1. Ürün birim maliyetini belirleyin (KDV hariç).
2. Paketli ağırlık ve ölçüleri ölçün; hacimsel ağırlık hesabıyla faturalanacak ağırlığı bulun — hacimsel ağırlık.
3. Hedef ülke için navlun fiyatını fiyat hesaplama aracı ile alın.
4. GTİP kodunu belirleyip varış ülkesi gümrük vergisi ve KDV oranını araştırın — GTİP kodu, gümrük vergisi hesaplama.
5. Pazaryeri ve ödeme komisyonlarını yüzde olarak ekleyin.
6. İade ve hasar için ürüne uygun bir risk payı ayırın (ör. %3–8).
7. Hedef kâr marjını ekleyin ve satış fiyatını bulun.
8. Fiyatı alıcıya KDV ve gümrük dahil mi, hariç mi göstereceğinize karar verin (DDP/DAP).

Örnek Hesap (Varsayımsal)

Aşağıdaki örnek tamamen varsayımsaldır; rakamlar gerçek bir teklif değildir. Amaç, kalemlerin fiyatı nasıl değiştirdiğini göstermektir. Bir ev tekstili ürünü için 20 euro ürün maliyeti ve 1 kg paketli ağırlık olduğunu varsayalım.

Yüzdesel kalemler satış fiyatı üzerinden hesaplandığı için fiyatı basit bir toplamla bulamazsınız; yüzdeleri toplayıp “sabit maliyetlerin, 1 eksi yüzdelerin toplamına bölünmesi” mantığını kullanırsınız. Örneğin sabit maliyet 30 euro, toplam yüzdesel kalem (komisyon, iade, kâr) %40 ise satış fiyatı yaklaşık 30 ÷ 0,60 = 50 euro olur. Bu basit formül pek çok satıcının atladığı kritik adımdır.

DDP mi DAP mi? Fiyata Etkisi

DAP’ta alıcı varışta vergi ve KDV öder; sizin satış fiyatınız daha düşük görünür ama alıcı kapıda sürpriz masrafla karşılaşabilir. DDP’de vergileri siz üstlenirsiniz; fiyat yüksek görünür ama teslimat sorunsuzdur. Genel eğilim, B2C e-ihracatta DDP’nin dönüşümü ve memnuniyeti artırmasıdır. Ayrıntı için DDP, DDU ve DAP farkı yazısına bakın. AB için IOSS seçeneği KDV’nin satışta tahsil edilmesini sağlar: IOSS nedir?

Landed Cost’u Düşürmenin Yolları

• Paketi küçülterek hacimsel ağırlığı düşürün — paketleme teknikleri.
• Menşei/ATR/EUR.1 ile gümrük vergisini sıfırlayın — ATR.
• Servis seçimini ürün değerine göre yapın — express ve ekonomik.
• Çoklu siparişleri birleştirin; sepet değerini artırın.
• İade oranı yüksek ürünlerde ölçü tablosu ve net fotoğrafla iadeyi azaltın.

Daha fazla fikir için kargo maliyet optimizasyonu yazısına bakın.

Landed Cost Tablosu İçin Kontrol Soruları

1. Ürün maliyetine ambalaj ve etiket dahil mi?
2. Navlun fiyatı hacimsel ağırlığa göre mi alındı?
3. Gümrük vergisi için doğru GTİP ve menşei kullanıldı mı?
4. Pazaryeri komisyonu ve ödeme komisyonu ayrı ayrı yazıldı mı?
5. Kur dönüşüm maliyeti eklendi mi?
6. İade ve hasar payı ürün riskine göre belirlendi mi?
7. Reklam maliyeti sipariş başına payla eklendi mi?

Bu yedi soru cevaplanmadan oluşturulan fiyat listesi, çoğu zaman eksik kalemlerle kâr yanılsaması yaratır. Tabloyu üç ayda bir, kur veya navlun fiyatları değiştiğinde de güncelleyin.

Ürün Grubuna Göre Landed Cost Hassasiyeti

Hangi kalemin ürün grubunuzda en hassas olduğunu bilmek, optimizasyon çabasını doğru yere yöneltir.

Sık Yapılan Hatalar

• Yüzdesel kalemleri maliyet üzerinden değil satış fiyatı üzerinden hesaplamak gerektiğini unutmak.
• Hacimsel ağırlığı atlayıp gerçek ağırlıkla fiyat çıkarmak.
• KDV’yi “alıcı öder” diye hiç hesaba katmayıp dönüşüm kaybetmek.
• İade ve hasar payı koymamak.
• Kuru sabit varsayıp dalgalanmayı marjda karşılamamak.
• Her ülke için aynı fiyatı kullanmak (vergi ve navlun ülkeye göre değişir).

Mini Vaka: Fiyat Güncellemesiyle Kâra Geçmek

Konya’da el yapımı seramik satan bir mağaza, Almanya’ya sattığı bir tabak setini yıllarca “ürün + kargo + %30” mantığıyla fiyatlıyor. Landed cost tablosu çıkardığında pazaryeri komisyonunun, kur dönüşümünün ve %6 iade payının fiyata yansımadığını görüyor. Hesabı satış fiyatı üzerinden yeniden kurunca gerçek kâr marjının hedeflediği %30 değil %12 olduğunu fark ediyor. Mağaza, fiyatı yükseltmek yerine önce paketi küçülterek hacimsel ağırlığı düşürüyor ve navlun maliyetini azaltıyor; kalan farkı küçük bir fiyat güncellemesiyle kapatıyor. Üç ay sonra satış adedi yaklaşık aynı kalırken kâr belirgin biçimde artıyor.

Kısaca Özet ve Sonraki Adım

Landed cost, ürünün alıcının kapısına varana kadar oluşan tüm maliyettir. Doğru fiyat, sabit maliyetleri ve yüzdesel kalemleri ayrı ele alarak, vergi sorumluluğunu (DDP/DAP) netleştirerek bulunur.

Sonraki adım: En çok satan üç ürününüz için bu tabloyu doldurun ve navlun kalemi için fiyat hesaplama aracı ile hedef ülke fiyatlarını alın.

Sık Sorulan Sorular

Landed cost nedir?

Landed cost, bir ürünün üretiminden alıcının kapısına teslimine kadar oluşan toplam maliyettir: ürün bedeli, paketleme, navlun, gümrük vergisi, KDV, komisyonlar, iade payı ve diğer giderlerin toplamıdır.

Landed cost nasıl hesaplanır?

Sabit maliyetleri (ürün, paketleme, navlun, belge) toplayın; yüzdesel kalemleri (komisyon, iade payı, kâr) satış fiyatı üzerinden ekleyin. Satış fiyatı, sabit maliyetin 1 eksi yüzdesel kalemler toplamına bölünmesiyle yaklaşık bulunur.

DDP satışta landed cost nasıl değişir?

DDP’de gümrük vergisi ve KDV’yi satıcı üstlenir, bu yüzden bu kalemler satıcının maliyetine girer. Alıcıya kapıda masraf çıkmaz ve dönüşüm genellikle artar.

Landed cost hesabında en çok unutulan kalem nedir?

İade ve hasar payı, kur dönüşüm masrafı ve pazaryeri komisyonunun satış fiyatı üzerinden hesaplanması en çok atlanan kalemlerdir.

Her ülke için ayrı fiyat gerekir mi?

Genellikle evet. Navlun, vergi ve KDV oranı ülkeye göre değiştiği için en azından ülke gruplarına göre ayrı fiyat tablosu tutmak daha sağlıklıdır.

Kaynaklar ve Daha Fazla Bilgi

Bu yazıdaki bilgiler aşağıdaki kuruluşların yayımladığı genel çerçeveye dayanır. Kurallar ülkeye, taşıyıcıya ve döneme göre değişebilir; işlem yapmadan önce güncel hâlini ilgili kurumdan veya taşıyıcıdan teyit edin.

• T.C. Ticaret Bakanlığı
• AB Komisyonu — Vergilendirme ve Gümrük
• Gelir İdaresi Başkanlığı